Tunnel de vente : définition & explications

Le tunnel de vente, vous connaissez ? Il s’agit d’une stratégie marketing qui va vous permettre d’augmenter significativement vos ventes. Voyons en quoi consiste un tunnel de vente, et comment le mettre en place. 

Le tunnel de vente : qu’est-ce que c’est ? 

Définition du tunnel de vente

Un tunnel de vente, c’est un parcours qui mène un prospect à devenir client. 

L’expression “tunnel de vente” vient d’une mauvaise traduction du terme anglais “sales funnel”. Celui-ci se traduit par “entonnoir de vente”, et non pas tunnel. 

Créer un tunnel de vente, c’est en quelque sorte mettre en place un parcours pour accompagner vos clients potentiels étape par étape, jusqu’à la décision d’achat. L’objectif, c’est de convertir vos prospects en clients et de faire grimper vos ventes (et votre chiffre d’affaires par la même occasion !). 

Exemple de tunnel de vente 

Il existe énormément de tunnels de ventes différents. En voici un exemple simple et rapide à mettre en place : 

1. une page de vente
2. un bon de commande comprenant une offre dite “Bump”. Il s’agit de la possibilité d’ajouter une option en 1 clic : “Votre papier cadeau pour 2 € de plus”
3. une page de confirmation de la commande
4. un email de confirmation avec les informations logistiques (délai de livraison) et des mentions rassurantes pour conforter les acheteurs dans leur choix (par exemple, des témoignages de clients satisfaits)
5. une série d’emails proposant d’autres produits et services, et qui accompagne le client dans l’usage de votre produit. Par exemple : “Vous avez acheté une palette de peinture, voici notre guide gratuit pour améliorer vos tableaux. N’oubliez pas, nous vendons également des toiles ! Celles-ci sont en promotion jusqu’à la fin du mois”. 

De cette manière, vous pouvez espérer faire des ventes complémentaires : en incitant les clients à acheter d’autres produits. 

Pré-requis pour mettre en place un tunnel de vente

Avant de mettre en place un tunnel de vente, vous devrez en premier lieu : 

1. Connaître vos clients : qui est votre client idéal, quels sont ses besoins, ses problèmes et ses peurs.
2. Définir un parcours de vente minimal. Il vous sera possible de l’enrichir par la suite ! L’exemple ci-dessus fera très bien faire l’affaire dans un premier temps.
3. Créer du contenu (pages de ventes, emails, articles de blog, guide gratuit, vidéo, etc.). Il doit s’agir de contenu à forte valeur ajoutée, qui réponde aux besoin de votre audience. 

Si vous avez défini que votre client idéal est un peintre du dimanche, publiez des articles ou des ebooks “Améliorez votre technique de peinture en 10 étapes”. Et à la fin de l’article, insérez un lien vers un produit qui correspond à son usage ! Un set de pinceaux pour débutants par exemple. Votre prospect aura consommé du contenu gratuit pertinent, qui l’aura aidé dans sa pratique. Il sera donc dans les bonnes dispositions pour acheter votre produit. Et s’il n’en a pas besoin à ce moment-là, il y a de très fortes chances qu’il pense à vous la prochaine fois qu’il devra faire un achat en matière de peinture ! 

Le tunnel de vente en 4 étapes

Attirer les prospects à vous

La première étape du tunnel de vente est simple : toucher le plus grand nombre possible de prospects et clients potentiels. Pour cela, utilisez tous les canaux à votre disposition, pour capter vos prospects là où ils sont : 

• mettez en place une campagne d’emailing
• créez une campagne payante sur Facebook
• publiez des articles de blogs pertinents pour votre client idéal

Susciter leur intérêt

Vos prospects sont venus à vous. Vos contenus doivent maintenant susciter leur intérêt. 

Ils vont commencer à vous poser des questions, à consommer vos contenus, télécharger vos ebooks gratuits, s’inscrire à votre newsletter. Votre message doit interpeler, inciter à consommer davantage de contenu. Ils doivent trouver sur votre site des réponses à chacune de leurs questions.

Ils passent de plus en plus de temps sur votre site web, vous augmentez petit à petit vos chances de les convertir en clients. 

Proposer des offres

Maintenant que vos prospects vous connaissent, qu’ils ont obtenu des réponses à leurs questions, ils sont prêts à passer à l’achat. C’est le moment de leur proposer des offres. Ils vont se familiariser avec elle, voir quels types de produits / services vous proposez. 

Vous pouvez annoncer l’arrivée d’un nouveau produit / service, créer un post Facebook regroupant l’ensemble de vos produits à la vente, rédiger un article sur vos bestsellers, faire une offre alléchante à – 30 % sur la page d’accueil de votre site. 

Amener à l’action

Vos prospects vous connaissent, et ils connaissent maintenant vos produits. Ils arrivent à la dernière étape du tunnel de vente, celle où ils vont décider d’acheter votre produit.

Maintenant que vos prospects ont acheté vos produits et sont devenus vos clients, n’oubliez pas de leur proposer des ventes complémentaires ! 😉

Les tunnels de ventes sont une véritable mine d’or pour qui sait les maîtriser. Commencez par créer un tunnel simple. Analysez les retombées, ajustez vos contenus si besoin, testez de nouvelles choses. Petit à petit, vous parviendrez à mettre en place un tunnel spécifique à votre activité, adapté à vos produits et vos clients !